Давайте поговорим о том, что многих бизнесменов, или таковыми себя считающих, волнует самом деле. Думаете ли Вы о том, что продукт, который Вы предлагаете - дорогой? Да? Бывает, приходит такая мысль? И даже во время переговоров с потенциальным клиентом... А знаете ли вы, что нет понятий "дорогая" или "недорогая" вещь. Нет и все! Такого понятия не существует. И поэтому сегодня я хочу написать о том, кто и почему не может развиваться успешно, обманываясь этим мифом. Продукт или услуга оценивается по критерию "дорого/ доступно" в соответствии с тем, какую ценность увидел для себя покупатель этого продукта или услуги. Когда мы предлагаем что-то, в голове у покупателя уровень ценности продукта формируется так: нравится / не нравится, нужен / не нужен, "как раз такой "цвет" мне идет", "он очень помог моей подруге, значит мне тоже надо его купить", сейчас еще и выгодная акция, да, мне нужен, мне срочно нужно это купить, попробовать и т.д". Понятно, чем заканчивается такой ход мыслей. Но может быть так: "о чем он говорит, непонятно", "и что в нем (продукте / услуге) такого интересного / нового?", и т.д - это значит, что нет правильной подачи продукта, нет связи (да! не установлена связь) с клиентом. Результат тоже очевиден. Хорошая новость в том, что в правильной русло переговоры должны и можете вести Вы сами! Как? Правильная речь, ответ на конкретный вопрос клиента, а не заученный текст, помолчите, да, помолчите и послушайте о чем спрашивает вас клиент, ему не надо знать 10 ингридиентов, которые вы будете с счастьем рассказывать следующие 20 минут, ему надо только узнать "а есть ли это", "а как сделать то", "а поможет ли мне от этого". Все! 2 вопроса и он решает: надо или не надо, нравится или не нравится ..... Следующая хорошая новость: дорого или недорого решаете не Вы! Если после всего прочитанного, вы все еще продолжаете думать, что ваш продукт дорогой, читайте: это решает клиент! И только. И всегда! Вам нужно дать ему то, что он хочет знать и все. Правильно, грамотно, профессионально. Теперь он решит только нужно ему то, что вы предлагаете или нет. Возможно, не нужно. Мне тоже пока не нужен кухонный комбайн и та новая сумочка от Cavalli и те сапожки от Jimmy Choo. Но завтра, возможно, мне понадобятся именно они. Это не значит, что сегодня продукт был дорогой, просто сегодня он не был мне так нужен. Все партнеры Agel: деньги платят не за продажу, а за то, что вы рассказываете о ценности продукта. Продукт берет тот, кому он нужен. Кому не надо, тот, соответсвенно, не берет. Не потому что, дорого, а потому что - не надо. А теперь самое главное: после встречи, всегда спросите себя: "А я на его месте бы купил у меня самого?". И сам сразу всегда понимаешь, чувствуешь, где что-то не так сделал, сказал. Вот это "после" и является ступенью, где оттачивается мастерство. А если после встречи, кто-то подумает -"ну вот, продукт дорогой, а так бы он его точно купил" и еще "клиент какой-то бестолковый попался" и так далее -  то этот кто-то там и останется с выдуманным мифом о дороговизне продукта.

 

Карина Рахимова

 

При копировании обязательно ссылка на данный сайт.